关于微商，你知道的可能都是错的 : 在这里读懂微商
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这是刘润公众号的第276篇原创文章
原创：刘润/整理：万青
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要搞清楚微商，我们得先从整个商业生态讲起，“你能看到多远的过去，就能看到多远的未来”。
不管是传统线下商业的"店商"（万达、苏宁），还是PC时代的"电商"（淘宝、京东），其逻辑是一样的。
没有人流的店商，和没有流量的电商一样，都是无源之水。
线下商业靠的是地段，地段承载的是人流。人流无法脱离地段而存在，所以地段就变得很有价值。
因此21世纪初，中国富豪榜的前十名，房地产业总是出现最多“霸道总裁”，有的年份甚至占了7个席位——地产商连接了企业跟消费者，作为“连接器”他们赚取了大量财富。
到了PC时代，淘宝卖的还是流量，可以称之为“网络商业地产”。淘宝利用平台模式，占领用户的心智，把人流源源不断地吸进来。
然后再通过淘宝直通车、广告等方式把流量卖给各路商家。
竞价排名这种方式一定会把价格抬到商家所能承受的极限，这跟线下商业地产的好地段卖高价格的道理一模一样。
但万能的淘宝受到了来自微信的挑战。
人们大把的时间花在了智能手机上，而手机上最大的流量入口是微信。
这时，移动互联网大势已成。
于是，瞄准微信朋友圈营销的微商，顺势而起。
那么，微商的本质是什么？
过去营销环节会花费巨大的成本，只为连接消费者心理认知上的一些触点。
而微商的本质是把人变为触点，缩减传递价值的渠道环节，把朋友圈变为人与人之间的一个触点来卖东西，这是微商真正的本质。
基于熟人的信任关系，会瞬间击穿心理防线，因为朋友之间的口碑变得越来越重要，成为解决产品信任问题的关键。
这时的微商，既是代理商也是消费者，而这种信任关系包括个体微商与品牌方，微商与终端消费者，微商群体相互之间的信任关系。
而在这个背后支撑这个动力系统的，是中国巨大的人口基数和复杂多层的市场结构。
但是，微商未来想要更好的存活发展，就必须时刻保持警惕，不断迭代进步。
因为，微商最大的优势，同时也是它最大的短板。
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微商的优势，在于它“自我膨胀”的激励机制。
因为这一点容易让人上瘾，把人的欲望放大，导致它特别容易触犯边界。
什么叫触犯边界？
就是特别容易激励一些人做违法、违规的事情。
它的底层商业逻辑，太过契合人性的贪婪欲望。
当从业的门槛看似很低，每个人都可以搞，且管理的触角，早期没有延伸到生态边界时，就会走向无序混乱。
故事的结局，早已按照既定的轨迹发展，击中人性弱点的情节，让人潸然泪下。
最终，太多人被喜欢听的暴富神话洗脑了，无非就是不用努力就有钱赚，只要听话，照做，执行，你也可以左手玛莎拉蒂，右手知名人士合影，只要投资就有高回报。
你，觉得可能吗？
人性深处，总会越来越贪婪。
当大家发现招代理比卖货赚钱快，囤货比招代理来钱快，开会洗脑刷卡分分钟成交上百万时，谁还辛辛苦苦去卖货赚钱？
所以，判断一个微商是否靠谱，在于它是以真实卖货，面向终端消费者，以此获利为目的，还是以发展下线获利为目的。
然而，低门槛的代理准入模式，无限的裂变可能，用不同的故事剧本，反复诉说着同一片星空之下平凡个体的造富逆袭案例，这对于生活不如人意的群体来说，显然有着致命的吸引力。
一时间，人人都怀揣着自己也可以改变命运，站在金字塔顶端的梦想。最终的结局却是，微商销售非常不稳定，往往后继销售不及预期，初级小代理货源积压，产品无法到达终端消费者手中。
而迫于库存压力，不堪重负的代理商开始低价清货，而层层冗长的代理制度，以及代理商一味的疯狂发展下级代理赚取中间差价，低价串货展开恶性竞争，市场乱价现象严重，最终导致整个销售市场崩盘。
在雪山崩塌的时候，没有一片雪花是无辜的。
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问你一个问题。
微商这种商业模式，更适合把一件商品卖给无穷多的人，还是向同一个人去卖更多的商品？
你可能会想，当然是把一件商品卖给无穷多的人啊！
错！
微商的逻辑是向同一个人，卖更多的商品。
这，是什么意思？
想一想，微商的人群画像是什么样子的？
可能是一个普通的老百姓，今天的标签主要是一个刚刚生完孩子的宝妈。
刚生完宝宝开始有时间了，又想为家里赚点钱，可是又不想出去上班了，家里也特别忙，我还要带孩子。
她们有强烈的找到好机会、回到社会、回到商业世界的愿望，而微商，对她们来说就是非常重要的工具。
这群人是微商的最主流的群体，这个主流群体，加了好多人的朋友圈。
她能加多少？
2000人？3000人？5000人？假设不开设多个小号的前提下，一个微信号加差不多5000人到头了。
一个最终真的能卖货的人，她就加5000个好友。
一个微商卖东西的主要机会是在朋友圈，一个微商一天能发几条朋友圈？
最多，只能发三条朋友圈。
为什么？
如果你发的太多了，别人就觉得烦你了。发的太少，你失去营销的价值。
所以真正的微商，需要克制自己发朋友圈，她一天大概会发三条跟产品有关的，再发七条跟自己生活有关的，就像正常人一样的。
这是一个正常的微商要干的事情。
好。如果她只有三个朋友圈，你把它理解为广告位。
也就是说，这个微商一天有三个广告位，她最终目标有可能有5000个朋友看到。
这三个广告位，她是不是要每天早上都要讲，今天早上我用那个面膜好水润。
第二天再讲，我用面膜好水润，她不能讲一年。
天天讲的话，对用户来说，已经知道了，信息就重复了，该买的也买了。
也就意味着如果卖这个产品，她向一群人卖同一个产品，她最终一定要把这群人消耗完的。
可是她只有这些朋友，她想要卖更多，就需要发展更多的朋友，对她来说不太容易。
她是熟人关系，怎么办？
她唯一的办法是向同样的5000人，再去卖另外一个东西。
比如说卖完面膜之后，卖面霜。
卖完面霜之后，去卖一个洗脸仪，卖各种各样东西。
所以向同一群人卖更多的品类的商品，面向每个终端，是微商的方向。
而不是去向更多人去卖，那是站在顶部的那些人的事情。
所以在这个情况下，也就意味着每一个微商单独的品牌是做不大的。
单独的品牌，如果想养一大群微商，这个微商最终一定会反水去卖别人的商品，否则他的用户就没有办法被足够地满足。
所以，类似于云集这个商业模式就很有未来。
云集做了什么？
云集，其实是维护了一套微商的体系，每个人都是它的微商。
但是云集在前端，它负责精选式采购和全方位平台化商业支持。
帮整个微商体系去选品，这个产品我来帮你验，好不好？
它不做产品，它就选真正的好产品，然后进入微商体系。
一旦进入微商体系之后，这个产品好，我就要它了，我要放入我这来卖给我的用户。
于是这同一个人面对5000人，有无穷的商品可以卖。
这就是社交电商的本质，是以人为渠道。
但是好的微商，好的社交电商，是在以人为渠道的时候，这些人内心深处，是真正想要卖出去良心货，帮助身边人的。而这，需要你有把控供应链和销售卖货的推广能力。
坏的社交电商，坏的微商，他的目的不是卖货，而是以拉人头为目的。
当诱惑来临时，请记住这句及时止损的保命符：“好的社交电商逻辑就是以人为渠道，坏的社交电商逻辑就是以拉人头为目的。”
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类似于云集的模式，也许，就是微商的未来。
不是说微商是所有零售的未来，而是其本身就是一种高效的商业模式。
它的强势是在于无数的蚂蚁雄兵帮你卖东西。
但是，微商缺乏的是什么？
微商缺乏前面对产品的渠道筛选能力。
所以，类似云集这样的平台统一帮它去精选式采购和平台化支持，将具有巨大的发展潜力。
这可能会是未来趋势。
一旦这个东西发展起来之后，类似云集，也不一定是这一家，只能说类似于这个模式，可能会诞生除阿里系和京东系外的中国电商第四极。
在这里，还有一群人不相信命。
注：本数据引用来源于易观官网，已获得授权
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2010年，全球最有钱的388人，他们拥有的财富，相当于全球一半贫穷人口拥有的财富总和；2014年，这个数字是85人，2015年，62人。2017年，只有8个人。也就是说，一辆商务车，就能装下全球一半贫穷人口的财富。
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